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Dopo ore di trattativa, presentazioni e follow-up, sentirsi dire che il prezzo è troppo elevato può scoraggiare chiunque. Ma la verità è che, nella maggior parte dei casi, il problema non è il prezzo in sé, ma la percezione del valore da parte del potenziale Cliente. Il vero problema: la percezione del valore Perché molti Clienti percepiscono i servizi ICT come “troppo cari”? La risposta è semplice: i servizi come cloud, backup, firewall e connettività non sono prodotti tangibili. Anzi, essendo spesso servizi di prevenzione, il Cliente non si accorge nemmeno del loro valore finché non si verifica un problema. E non dimentichiamoci che in Italia la cultura della digitalizzazione è ancora carente: solo il 46% degli adulti possiede competenze digitali di base (Agenda Digitale, 2023). Questo rende difficile per molti imprenditori comprendere l’importanza di un investimento IT. Caro o costoso? Facciamo chiarezza Un servizio è “caro” quando il prezzo non è giustificato dal valore percepito, mentre è “costoso” se il prezzo elevato riflette un valore concreto. La differenza sta tutta nella comunicazione: se il Cliente (ovviamente in target) non percepisce il rischio di un fermo aziendale o di una perdita dati, un pacchetto di backup in cloud sembrerà sempre troppo caro. Viceversa, quando comprende che il fermo può costare decine di migliaia di euro, il servizio diventa giustificato. Indicazioni per prevenire l’obiezione del prezzo 1. Guidare il percorso di vendita Inizia ogni trattativa chiarendo il processo e definendo subito chi prenderà le decisioni. Questo approccio ti posiziona come consulente autorevole e riduce la probabilità di sentirsi dire “è troppo caro”. 2. Fare domande strategiche Le giuste domande aiutano a individuare i “cattivi clienti” – coloro che alla fine diranno comunque che è troppo caro. Fai emergere il budget e le priorità, e valuta se stai parlando con chi ha davvero potere decisionale. Intercettare i perditempo già in fase iniziale riduce drasticamente questa obiezione. 3. Comunicare il ROI Usa numeri concreti e storie vere per dimostrare il valore dell’investimento. Racconta come altri clienti hanno scelto un’alternativa economica e si sono trovati a fronteggiare disastri IT. Dimostra come la tua offerta eviti costi imprevisti e garantisca continuità operativa. La soluzione definitiva Superare l’obiezione “troppo caro” non è solo una questione di tecnica, ma di metodo. Durante l’evento Sales Sniper tenuto il 3 aprile, i partecipanti che arriveranno da tutta Italia acquisiranno il mio metodo esclusivo, basato su oltre 25 anni di esperienza nelle vendite ICT. Il sistema unisce strategie pratiche e tecniche avanzate per: • Aumentare il tasso di chiusura senza abbassare i prezzi. • Mantenere il controllo della trattativa, guidando il cliente passo dopo passo. • Comunicare in modo efficace e diretto, ottenendo risultati misurabili. Prenota ora una consulenza gratuita per scoprire come possiamo esserti utili Durante la call raccoglieremo informazioni sulle tue esigenze e ti restituiremo un report chiaro dei tuoi punti di forza e delle opportunità da cogliere. Non perdere questa occasione: clicca qui e prenota subito!
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